Sådan bygger og vedligeholder du en salgspipeline

Hvad er en salgspipeline?

En salgspipeline er en oversigt over aktive salgsmuligheder fordelt på faser i salgsprocessen. Den viser, hvor hver deal står, hvem der har ansvaret, og hvad der skal ske næste gang.

Pipelinen er et arbejdsredskab, ikke bare en rapport. Den skal hjælpe teamet med at prioritere opfølgning og opdage salgsmuligheder, der mangler en beslutning eller en konkret handling.

Byg faser ud fra reelle beslutningspunkter

Start med de trin, som en salgsmulighed faktisk gennemgår. En B2B-servicevirksomhed kan for eksempel bruge ny henvendelse, afklaring, tilbud, beslutning og vundet eller tabt. Eksemplet viser metoden – det er ikke en anbefaling af et bestemt antal faser.

Beskriv et enkelt kriterium for hver overgang. En deal bør først flyttes til tilbud, når behov og ramme er afklaret. Den bør først markeres som vundet, når kunden har accepteret aftalen. Med tydelige kriterier læser alle pipelinen på samme måde.

Giv hver aktiv deal en ansvarlig og en næste handling

En fase fortæller, hvor sagen står – men ikke, hvad teamet skal gøre. Registrér derfor en ansvarlig og en konkret næste handling på hver aktiv deal, for eksempel et opkald, et møde, et tilbud eller en intern afklaring.

Skriv handlingen, så en kollega kan overtage den uden mundtlig forklaring. “Følg op” er uklart. “Ring tirsdag om de to åbne spørgsmål i tilbuddet” giver både handling og kontekst.

Et praktisk eksempel på en enkel pipeline

1. Ny henvendelse: Kontakten er registreret, men behovet er endnu ikke afklaret.
2. Afklaring: Teamet undersøger behov, beslutningstagere og ramme.
3. Tilbud: Et konkret forslag er sendt eller gennemgås med kunden.
4. Beslutning: Kunden har de nødvendige oplysninger, og næste beslutningsdato er kendt.
5. Vundet eller tabt: Udfaldet og den vigtigste årsag registreres.

Tilpas navnene til jeres proces. Behold kun en fase, hvis den ændrer, hvad teamet skal gøre eller beslutte.

Gennemgå pipelinen med en fast tjekliste

• Har alle aktive deals en ansvarlig?
• Er næste handling konkret og placeret på en dato?
• Matcher fasen det, der faktisk er sket?
• Er en deal gået i stå uden en aftalt beslutning?
• Skal en forældet deal lukkes som tabt i stedet for at blive stående?

En kort, fast gennemgang er mere nyttig end en stor oprydning en gang imellem. Formålet er at beslutte noget om de åbne sager, ikke at holde statusmøde om hvert felt.

Skeln mellem pipeline og forecast

Pipelinen viser de åbne salgsmuligheder og deres aktuelle fase. Et forecast er en vurdering af, hvad der forventes at blive vundet i en bestemt periode. De to hænger sammen, men er ikke det samme.

Et forecast bliver ikke troværdigt af, at hver fase får en fast sandsynlighed. Teamet bør også forholde sig til næste beslutning, forventet dato, dealens kvalitet og hvor konsekvent de samme fasekriterier bruges.

Sådan passer Foundbase ind

Foundbase Salgspipeline viser aktive salgsmuligheder efter fase, ansvarlig og næste handling. Historikken for hver deal er knyttet til kunden, så teamet kan se sammenhængen omkring den enkelte sag. Produktsiden viser funktionerne; denne guide handler om metoden til at bygge og vedligeholde pipelinen.

Foundbase gør ikke en pipeline troværdig automatisk. Resultatet afhænger af, at teamet bruger tydelige faser og holder ansvar, næste handling og historik opdateret. Se den brede CRM-oversigt, eller læs guiden til CRM i et lille team, hvis I først skal finde den rette opsætning.